Voglio soffermarmi ad esaminare i fattori coinvolti nel persuadere qualcuno, e questa strategia ha due parti. Per capire cosa convince efficacemente qualcuno, devi prima scoprire quali blocchi sensoriali lui o lei ha bisogno di sconfiggere, e poi devi scoprire quante volte quella persona deve ricevere questi stimoli prima di convincersene.

LE 2 CHIAVI PER PERSUADERE

COME FAI A SAPERE QUANDO QUALCUN ALTRO È BRAVO IN UN LAVORO?

• Guardali e osservali mentre lo fanno
• Scopri perchè sono bravi
• Lavora con loro
• Esamina le loro capacità

La risposta potrebbe essere una combinazione di questi. Puoi credere che qualcuno sia bravo quando lo vedi fare un buon lavoro e quando gli altri ti dicono che è buono.

QUANTE VOLTE QUALCUNO DEVE DIMOSTRARE DI ESSERE BRAVO PRIMA DI ESSERE CONVINTO?

• Subito
• Un numero di volte
• Per un periodo di tempo
• Costantemente

Con alcune persone, se riesci a dimostrare il tuo amore una volta, lo hai dimostrato per sempre. Con gli altri, devi provarlo ogni giorno.

Se sei il capo di un’organizzazione, uno degli stati più preziosi che puoi raggiungere con i tuoi collaboratori chiave è la fiducia e il rapporto.

Infatti, se sanno che ti importa di loro, lavoreranno sempre di più per te. Se non si fidano di te, non continueranno a lavorare per te.

Parte di stabilire la fiducia è essere attenti ai diversi bisogni delle diverse persone. Alcune persone stabiliscono una relazione e la mantengono. Se sanno che giochi in modo giusto e che ti interessi di loro, puoi stabilire un legame che durerà fino a quando non farai qualcosa per tradirlo.

Questo non funziona per tutti. Alcuni lavoratori hanno bisogno di qualcosa di più, che si tratti di una parola gentile, di una nota di approvazione, di una dimostrazione di sostegno pubblico o di un compito importante da svolgere. Possono essere altrettanto leali e altrettanto talentuosi, ma hanno bisogno di più verifiche da parte tua rispetto ad altre persone. Hanno bisogno di più prove che il legame tra te sia ancora valido. Per questo è importante sapere persuadere il proprio Team e le persone coinvolte nel proprio business.

CONCLUSIONI

Qualsiasi buon venditore conosce i clienti che ha dovuto vendere solo una volta, e sono stati clienti per sempre. Altre persone devono vedere il prodotto due o tre volte prima che decidano di acquistare, mentre per altri possono trascorrere ancora sei mesi prima che vi sia la necessità di rivenderle. Poi, naturalmente, c’è il “favorito” del venditore – la persona che ha usato il tuo prodotto per anni, e ogni volta che entri, vuole sapere di nuovo perché dovrebbero usarlo. Devono essere mostrati ogni volta.

Lo stesso processo si sviluppa con intensità ancora maggiore nelle relazioni personali. Alcune persone richiedono una convinzione costante, mentre altre hanno bisogno di pochi richiami. La chiave del gioco è capire chi si ha difronte per comprendere come persuadere costantemente qualcuno del tuo prodotto, delle prestazioni o della relazione.