Trucchi per negoziare ?

La maggior parte delle persone non ottiene mai una formazione in negoziazione, eppure è una delle abilità più essenziali negli affari e nella vita. Stiamo costantemente negoziando per ottenere accordi più grandi e migliori a nostro favore. In How I Do Business , ho preso gli anni di studio e di esperienza diretta nella negoziazione e l’ho tradotto in alcune componenti di base. Anche i negoziatori esperti possono trovare alcuni suggerimenti per aumentare le loro capacità e apprendere più tecniche per portare la loro attività al livello successivo .

LO SCOPO DI UNA NEGOZIAZIONE

Semplicemente, lo scopo di una negoziazione è massimizzare l’incontro dei tuoi interessi. Non vai in una trattativa per ottenere il minimo che puoi, vero? No, vuoi ottenere il massimo che puoi.

Ma ecco il paradosso: per ottenere il massimo che puoi, devi anche soddisfare gli interessi dell’altro. Per ottenere tutto ciò che voglio, devo darti quello che vuoi. Questo è dove diventa complicato. C’è un modo per ottenere quello che vuoi e dare all’altra persona quello che vogliono con meno fatica. Questa è la negoziazione di potere.

COMPONENTI DI OGNI TRATTATIVA

Innanzitutto, è importante comprendere le tre componenti di una negoziazione:

Desiderio : Deve esserci desiderio da parte di entrambe le parti di iniziare a negoziare.
Un accordo : devi preoccuparti del risultato, ma non ti importa troppo.
No regole fisse : ci saranno sempre delle regole, come se tu ed io stessimo negoziando per me per comprare la tua auto, probabilmente avremo entrambi i nostri vestiti addosso. Regole come queste sono capite. Ma per quanto riguarda il valore della macchina come entriamo in negoziazione? Non ci sono regole fisse.

COSA SUCCEDE NELLA NEGOZIAZIONE DI POTERE?

La negoziazione di potere funziona su alcune regole di base. Innanzitutto, è un gioco di addizioni, non di sottrazioni. È un gioco di problem solving, non di discussione. Infine, è un gioco di riformulare e vedere un altro punto di vista. Quindi perché così tante persone trovano la negoziazione così difficile? Un concetto chiave è la differenza tra posizione e interesse.

LA BASE DI UNA NEGOZIAZIONE DI SUCCESSO

Pensa a una trattativa frustrante che hai avuto. Probabilmente è perché stavi negoziando riguardo alla tua posizione rispetto alla loro posizione ed è diventato molto competitivo. I negoziati basati sulla posizione sono fatti così: io dico qualcosa, vieni dentro e difendi la tua posizione. Quindi difendo la mia posizione. Ora il nostro ego viene coinvolto e iniziamo a preoccuparci di chi ha ragione e chi ha torto. Entrambi prendiamo posizione e ognuno dice cosa faremo o non faremo. Dove puoi andare da lì?

Invece di negoziare sulla tua posizione, dovresti negoziare dagli interessi . Cosa ti motiva? Questo è ciò che conta davvero. Prendi questi due esempi:

Esempio 1:

Diciamo che frequento una donna da 3 o 4 anni e sono molto innamorato di lei. Quindi le chiedo di sposarmi. È una posizione o un interesse?

In questo momento, è solo una posizione.

Ma se poi dico “Voglio che tu mi sposi per essere il mio compagno di vita, per condividere la mia vita con te per invecchiare.” O potrei dire: “Voglio che tu mi sposi perché voglio che qualcuno pulisca per me. Voglio che qualcuno faccia i piatti. Voglio che qualcuno sia una madre per i miei figli, e cucini miei pasti. “Una volta che dico perché voglio che lei mi sposi, lei conosce i miei interessi e ora può prendere una decisione migliore per ottenere il risultato che desidera.

Esempio 2:

Stai cercando di acquistare una casa, quindi chiami un agente immobiliare. Cosa accadrebbe se la prima cosa che il broker diceva fosse: “Ho un accordo per te! Questa casa è appena arrivata sul mercato questa mattina. Sarà venduta entro due giorni, ed è un grande affare. Noi dobbiamo andare a dare un’occhiata subito !”

Questo ti spaventerebbe a morte. Nessun agente immobiliare direbbe questo ad un cliente. O almeno, nessuno di successo. Invece, un buon broker dice qualcosa del tipo: “Oh, sono felice che tu abbia chiamato. Dimmi cosa vuoi Ti stai trasferendo in città? Conosci la città? Hai intenzione di lavorare in centro? Hai intenzione di lavorare in periferia? Quanto è lungo un tragitto giornaliero? Hai figli? Quale fascia di prezzo? Quante camere da letto?”

Qui il broker acquisisce la tua posizione – vuoi comprare una casa – e inizia immediatamente a scoprire i tuoi interessi. Più sanno quello che vuoi e di cui hai bisogno, più sono attrezzati per soddisfare le tue aspettative. Questo è il motivo per cui un eccellente broker chiede dettagli oltre la posizione desiderata e le dimensioni della tua famiglia per determinare quali case mostrare. “Una grande camera familiare” significa cose diverse per persone diverse, quindi più specifica è la descrizione che ottiene il broker, più probabile è ottenere la casa che si desidera.

CONCLUSIONI

La prossima volta che vai a negoziare, ricordalo in questo modo: le tue posizioni sono il tuo comportamento. I tuoi interessi sono ciò che motiva il tuo comportamento. Se hai avuto una trattativa infruttuosa, probabilmente ti sei concentrato sulle posizioni. Ma entra in una trattativa e concentrati su quali sono i tuoi interessi e quali sono i loro interessi, puoi progettare una soluzione che non richiede molta lotta. Le cose andranno più agevolmente e le possibilità che tutti incontrino i loro interessi aumenteranno drammaticamente, dando luogo a una negoziazione di successo.