Come essere convincenti ??

Chiedi a qualcuno come sa quando ha fatto un buon lavoro. Per alcune persone, la prova viene dall’esterno. Il capo ti dà una pacca sulla spalla e dice che il tuo lavoro è stato grandioso. Hai un aumento. Vinci un premio. Il tuo lavoro è notato e applaudito dai tuoi colleghi. Quando ottieni questo tipo di approvazione esterna, sai che il tuo lavoro è buono. Questo è un sistema di riferimento esterno. Per gli altri, la prova viene dall’interno. Loro “sanno solo dentro” quando hanno fatto bene.

Qual è la differenza? Se disponi di un quadro di riferimento interno, puoi progettare un edificio che vince tutti i tipi di premi di architettura, ma se non ritieni che sia speciale, nessuna approvazione esterna ti convincerà che lo è. Al contrario, potresti fare un lavoro che riceve un ricevimento tiepido dal tuo capo o dai tuoi pari, ma se ritieni che sia un buon lavoro, ti fideresti del tuo istinto piuttosto che del loro. Questo è un riferimento interno.

Diciamo che stai cercando di convincere qualcuno a partecipare a un seminario. Potresti dire: “Devi partecipare a questo seminario. È ottimo. Sono andato con miei amici, e tutti sono stati benissimo e ne sono stati entusiasti per giorni. Tutti hanno detto che le loro vite sono cambiate in meglio”.

Se la persona con cui stai parlando ha una cornice di riferimento esterna, è probabile che lo convincerai. Se tutte quelle persone dicono che è vero, spesso supporrà che sia probabilmente vero.

Ma cosa succede se ha una struttura di riferimento interna? Avrai difficoltà a convincerlo dicendogli che cosa hanno detto gli altri. Non significa niente per lui. Non lo calcola. Puoi solo convincerlo facendo appello alle cose che conosce lui stesso. Cosa succederebbe se gli avessi detto: “Ricordi la serie di conferenze che hai frequentato l’anno scorso? Ricordi come hai detto che è stata l’esperienza più perspicace che hai avuto negli ultimi anni? Bene, so qualcosa che forse è così. Penso che se lo verifichi, potresti scoprire che avrai lo stesso tipo di esperienza. Cosa ne pensi?”

Funzionerà? Certo che lo farà, perché stai parlando con lui nella sua lingua.

 

È importante notare che tutti questi metaprogrammi sono correlati al contesto e allo stress. Se hai fatto qualcosa per 10 o 15 anni, probabilmente hai una forte struttura di riferimento interna; se sei nuovo in quel campo, potresti non avere un solido quadro di riferimento interno su ciò che è giusto o sbagliato in quel contesto. Quindi tendi a sviluppare preferenze e schemi nel tempo. Ma anche se sei destrorso, usi ancora la mano sinistra in varie situazioni in cui è utile farlo. Lo stesso vale per i metaprogrammi. Non sei solo un modo. Puoi variare. Si può cambiare.

Che tipo di struttura di riferimento ha la maggior parte dei leader – interni o esterni? Un leader veramente efficace deve avere una forte struttura interna. Non sarebbe un leader se passasse tutto il suo tempo a chiedere alle persone cosa pensano di qualcosa prima di intraprendere qualsiasi azione. E, come per tutti i metaprogrammi, c’è un equilibrio ideale da individuare.

Ricorda, poche persone operano rigorosamente ad un estremo. Un leader veramente efficace deve essere in grado di prendere le informazioni in modo efficace anche dall’esterno. Quando non lo fa, la leadership diventa megalomania.